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03月18日

开拓农村家电市场的企业策略研究

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   开拓农村家电市场的企业策略研究

开拓农村家电市场的企业策略研究

     基于农村家电市场的特点、现状和存在的问题,企业开拓农村市场,必须转

变经营观念,防止用"城市参照准则"来指导农村市场的拓展。

     1.产品开发应针对农村市场需求。实行以需求为导向的战略,即企业推向农

村市场的产品必须摆脱城市市场产品的"巢臼",另起炉灶,只有这样才能构筑出

主力产品。如海尔公司的大水管洗衣机、"探路者"号、"小小神童"洗衣机,正是

由于牢牢把握农民的需求,在农村的销售取得了令人惊叹的成绩。另外,对于一

些已形成积压的家电产品,要在不动筋骨的情况下进行产品再造:产品新概念转

换,要符合农民的审美情趣和认识能力;产品包装的改变,以简单包装为主,包

装物最好能再用;产品价格的调整,把价格调整到农民能真正接受的水平。

     2.选用简单化营销渠道并做好各个环节的工作。家电产品一般来说技术性强,

需要较多的售前和售后服务,因此需选择较短的渠道。零售商是真正的农村市场

的掌握者。必须做好零售商工作:

    直接对优秀零售商进行奖励,建立标杆,发展共赢合作关系;对零售商进行

销售知识与理念的培训,尤其是互动培训;定期组织优秀零售商进行旅游、集会,

增强其归属感;抓住年头岁末的机会进行公关,增强厂商与零售商之间的凝聚力。

     3.根据农民收入水平采用二手营销。这里所说的"二手"绝非地下旧货市场谋

利的"二手"翻新。它是指企业把自己在城市淘汰下的旧产品通过"以旧换新"或"

折价回收"方式收回;然后统一运到厂家,由厂家的专业工人进行翻修、维修及

适当改进;之后由厂家统一包装、贴上标签,注明是由厂家翻修的(翻修时间应

注明),在质量、服务、保修上都跟其它产品一样的二手家电。

    4.多管齐下加大宣传促销。以实物为媒体进行宣传促销;口碑相传,抓住农

村"领袖式"人物的消费,"以点带面";采用务实高效的车体广告、墙体广告、高

速公路广告等,以最小的广告宣传成本来提升品牌知名度;非全国性品牌,采用

本土媒介进行广告投放,以集中有限资源做好品牌传播。

    5.售后"流动车"维修服务。具体为:厂家直接购买几百甚至几千辆大车,车

身用本企业的家电广告装饰,标明为某公司家电售后服务"流动车"。每车配2~3

名由厂家正式培训的专业维修人员,根据农村居民的居住密度具体分配车辆,该

车周期巡回服务该区域。让农村居民真正做到不仅购买上方便、称心,而且购买

后也放心。


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