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03月11日

在微观市场营销学中,市场开拓策略是指商品生产者以什么样的手段和方 法打开市场,提高本企业产品的市场占有率

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   在微观市场营销学中,市场开拓策略是指商品生产者以什么样的手段和方 法打开市场,提高本企业产品的市场占有率

工业自动化产品市场拓展策略

在微观市场营销学中,市场开拓策略是指商品生产者以什么样的手段和方

法打开市场,提高本企业产品的市场占有率。广义上看,它包括以下内容:

① 企业如何选定目标市场;

② 企业如何选定为目标市场服务的方向;

③ 企业产品何时、何地、采取何种方式投放市场;

④ 企业产品在市场上保持何种优势;

⑤ 企业采取何种促销手段;

⑥ 企业产品的质量控制在什么程度;

⑦ 企业开展多少售后服务等等。也就是说,在市场营销工作中,除了市场

调查、预测,以及企业内部生产管理活动外,都可看作市场开拓的内容。

一般情况下,企业在目标市场开拓过程中有五大典型战略可供选择:

一是“滚雪球”战略

目标市场的“滚雪球”战略是企业最常用的一种策略,即企业在现有市场

的同一地理区域内,采取区域内拓展的方式,在穷尽了一个地区后再向另一个

新的区域进军的拓展战略。采用这种“滚雪球”式的循序渐进市场开拓战略,

可在一定程度上降低市场开拓经营风险,使企业稳扎稳打,循序渐进,不断扩

大目标市场范围,对企业及品牌根基的牢固大有禅益。这种战略选择也存在时

间稍长、企业发展速度缓慢等不足。但这种选择对于中小企业逐步滚大企业、

滚强品牌却是最佳选择之一。

“保龄球”战略。

企业要占领整个目标市场,首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”

——第一个“球瓶”,然后利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大

的市场,以达到全部占领目标市场的目的。这种目标市场开拓战略称之为“保龄

球”战略。我国家电巨人海尔在开拓国内及国际市场过程中,就运用了“保龄球”

战略模式。在国内消费品市场上,有三个城市是“关键市场”:一个是广州,其

毗邻香港,是国内时尚中心和流行发源地,它今天的消费热点往往是两广、川

渝、闽赣等地乃至全国明天的流行趋势;另一个是上海,上海人的精明和苛刻

早就闻名全国,能在上海立足的商品必定是经得起考验的精品,受到上海市场

欢迎的产品必定会得到江苏、浙江、安徽等地市场消费者的青睐;还有一个就

是首都北京,企业在这里的一举一动都会对全国市场产生巨大影响,在北京市

场有出色表现的企业,其“市场风采”肯定不久就会成为媒体传播的话题,其

产品自然成为消费者追逐的对象。于是,海尔集团首先投入大量的精力先后进

入并占领了“广州-上海-北京”这个进军全国市场的战略“金三角”,依靠其

强劲的市场辐射能量,产品迅速推向全国市场。在开拓国际市场时,海尔集团

也采用了首先攻占“日本-西欧-美国”三个关键市场的战略,从而为进军全

球市场铺平了道路,起到了事半功倍的效果


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